Продающая консультация и ее структура.

Что такое продающая консультация, в чем ее отличие от традиционной и когда лучше всего использовать методы консультативной продажи.

Продающая консультация —  это метод продаж, при котором консультант проводит беседу с клиентом, чтобы понять проблему, которую клиент пытается решить, а затем рекомендует решение, которое конкретно решит эту проблему.

Она отличается от традиционной продажи тем, что предполагает предложение решения проблемы клиента, а не фокусирование на продаже конкретного продукта.

Продающая консультация как важный инструмент для продажи вашего продукта или услуги.

Ваша консультационная техника продаж может быть освоена в пять этапов.

1. Исследование

Независимо от того, читаем ли мы анкету клиента или просматриваем его профиль в социальной сети, исследования помогают нам изменить шансы на успех в нашу пользу.

Прежде чем начать контакт с потенциальными клиентами, разумно посвятить достаточно времени изучению их болей и потребностей.

Частью этого исследования является квалификация автора.

• Мой потенциальный клиент заинтересован в моем продукте?
• Есть ли у него возможности и бюджет для принятия решения о покупке?

Другая часть — конкурентные исследования.

• Какие продукты или услуги, кроме ваших, может рассмотреть покупатель?
• Что есть в этих продуктах такого, чего нет у вас?
• Что есть у тебя такого, чего нет у них?

Правильное исследование означает стать экспертом в бизнесе покупателя и предупреждение любых вопросов, которые может задать покупатель. Это значит вступать в диалог со всеми мыслимыми ответами наготове.

2. Спрашивайте

Думайте о своем продукте или услуге как о кусочках головоломки. Каждый кусочек учтен и, если правильно сложить их вместе, они образуют целостный образ.

А для того, чтобы вы поняли, как все части подходят друг к другу, покупатель должен это вам показать. И если вы зададите правильные вопросы, то постепенно все кусочки этого пазла будут собираться в единую картину и от этого ваша продающая консультация будет еще более качественной.

Вопрос может показаться простым, но обычно труднее всего получить самые простые вещи. Это происходит потому, что первый инстинкт многих продавцов состоит в том, чтобы вступать в диалог с потенциальным клиентом с множеством не связанных тем для разговора о продаже.

Чтобы построить настоящие отношения, которые в конечном итоге раскроют пазл, обуздайте этот инстинкт. Вместо этого позвольте клиенту говорить, задавая ему вопросы.

Можно начать разговор с задавания основных и общих вопросов, позволяя тому, кого вы спрашиваете, говорить то, что приходит на ум первым, а не задавать наводящие вопросы с самого начала. Затем начните задавать конкретные вопросы.

Допустим, вы продаете программу для похудения и улучшения самочувствия. Начните разговор с основного вопроса, например.

Не могли бы вы рассказать мне о вашем распорядке дня? Затем используйте ответ потенциального клиента, чтобы углубиться в более подробную информацию.

Вы делаете утреннюю гимнастику?  Сколько времени вы тратите на дорогу на работу и обратно? Что будет дальше? Соблюдаете ли вы распорядок дня? Вы когда-нибудь падали и ушибались из-за того, что вовремя не смогли распределить центр тяжести? Вы пытались садиться на диету?

Начав с базового и углубившись в специфику, вы можете начать формулировать свои вопросы вокруг того, что ваше решение делает по-другому.

3. Слушайте (активно)

Чем лучше вы будете задавать вопросы, тем меньше вам нужно будет говорить, и тем больше вам нужно будет слушать.

Но подлинное понимание требует активного слушания, которое помогает вам воспринимать то, что говорится, и то, что не говорится. Активный слушатель может прочитать подтекст разговора. Он может улавливать вербальные и невербальные сигналы, чтобы конкретизировать свое понимание.

Кроме того, когда у вас идет продающая консультация, демонстрация покупателю того, что вы активно слушаете, имеет большое значение для укрепления доверия. Позаимствовав фразу из Дейла Карнеги, вы должны стать «искренне заинтересованы в том, с кем вы говорите”.

Важным компонентом активного слушания является знание того, когда не следует говорить. Конечно, вы нашли потенциального клиента, вы изучили его, и вы начали разговор, так что вы можете чувствовать, что заслужили право первого голоса в вашем диалоге.

Но большую часть этого разговора следует проводить, активно слушая, а не разговаривая. Чтобы перейти от традиционного слушания к активному, рассмотрим следующие советы и техники:

Устраните отвлекающие факторы (фоновый шум, проверка почты, соцсетей, прием пищи)

• Делайте заметки
• Не ждите чтобы начать диалог
• Никогда не прерывайте
• Действуйте так, как будто ваш клиент — единственный человек в мире
• Покажите клиенту, что вы его слушаете, предлагая время от времени слова подтверждения («хорошо» … «правильно»… “да”)
• Задавайте уточняющие вопросы (осторожно), такие как «Можете ли вы пояснить это?» — и «Что вы хотите этим сказать?»
• Периодически перефразируйте то, что сказал клиент. Например, «Если я правильно понимаю, вы говорите …» и «То, что я слышу, это …»
• Когда клиент прекращает говорить, сделайте паузу на несколько секунд, прежде чем ответить.
• Задавайте открытые вопросы, а не вопросы, на которые можно ответить «Да» или «Нет»

Если у клиента возникли проблемы с объяснением чего-то, дайте ему время, чтобы понять это и не прерывайте его своим собственным предложением.

Кроме того, прислушайтесь к ценностям клиента. Придают ли они особое значение благополучию своей команды или больше заботятся о себе? Ценят ли они низкую стоимость за высокое качество или наоборот?

Если вы практикуете активное слушание, вы узнаете много, но скажете мало и это будет хорошая продающая консультация.

4. Сообщайте свою «причину почему»

В момент отчаяния один из моих учеников совершил прорыв, сказав: «Я забочусь о ваших деньгах больше, чем вы!»

Эта вспышка была его «причиной почему». Для него была важна финансовая безопасность этой женщины и ее семьи. Он всерьез хотел помочь им, и его охватило нетерпение, когда она, казалось, не поняла его намерений.

Сообщение вашей «причины почему» требует мягкого прикосновения. Вместо того чтобы прямо излагать свои рассуждения, будьте полны энтузиазма и сочувствия; не бойтесь оспаривать у покупателя то, во что вы действительно верите; будьте искренними.

Никто не хочет иметь дело с двумерным биороботами, работающими по скриптам. Все хотят иметь дело с реальным человеком.

5. Следовать за клиентом

Закрытие сделки обычно не происходит по щелчку пальцев. Покупателю может потребоваться обсудить ваше предложение со своей семьей. Возможно, ему нужно будет обдумать условия работы с вами, чтобы определить, соответствует ли ваше решение его запросу.

Это может занять некоторое время, поэтому часть последующих действий включает в себя помощь покупателю в проработке тонкостей. Главное-терпение.

Спешка покупателя может быстро положить конец вашим отношениям. Тем не менее, когда у вас идет продающая консультация крайне важно, чтобы вы оставались на вершине здравого смысла.

Если вы задавали хорошие вопросы, активно слушали и делали подробные заметки во время первоначального разговора, то последующая работа будет заключаться в переводе собранной информации в картину, лучшую для логического восприятия.

Например, если неделя проходит без каких-либо известий от потенциального клиента, подумайте о том, чтобы отправить ему статью, которая связана с тем, что он сказал во время вашей беседы. Если пройдет еще неделя, пошлите ему что-нибудь похожее в теме вашей последней беседы.

Всегда думайте о том, как развить первоначальный контакт. Что заинтересует моего потенциального клиента? Что будет его наполнять эмоциями? Что ему поможет? И, возможно, самое главное, что имеет к нему отношение?

К примеру, если проходит несколько недель и по-прежнему нет ни слова, можно отправить вашему потенциальному клиенту по электронной почте или в личные сообщения вопрос, например.

• «Каковы ваши временные рамки?»
• «Вам еще что-нибудь нужно?»
• «Участвуют ли в этом другие лица, принимающие решения?»
• «Вы можете выделить время на 10-минутный звонок?»
• «Проконсультируйтесь у других специалистов»

С принципами консультативных продаж можно созвониться с клиентом и сосредоточиться на формировании связи, а не на причине.

Для закрепления консультационных продаж, вам нужно упорно работать, чтобы понять уникальные потребности и цели покупателя. Проведите углубленное исследование и поставьте себя на место потенциального клиента, чтобы почувствовать его болевые точки.

Использование инструментов для проведения исследования потенциальных клиентов может стать вашим секретным оружием в консультационных продажах. Но самой большой проблемой будет поддержание искренних отношений между продавцом и покупателем.

Постоянно напоминайте себе, что речь идет о том, чтобы сделать вашего клиента счастливым, а не о том, чтобы добавить продажу к вашему списку достижений.

Предложите им индивидуальное решение и помогите им представить себя героем в своем офисе. Если вы переключите внимание на эмоции и болевые точки вашего потенциального клиента, его решение инвестировать в вашу программу будет быстрым и легким.

Разумеется, что в одной статье невозможно рассказать про то, как полностью устроена вся продающая консультация, но использую эти базовые правила, можно избежать многих ошибок при работе с потенциальными клиентами и усилить свой профессиональный навык продаж.

Возможно, что вам интересно более глубже увидеть всю структуру продающей консультации изнутри и узнать про ее особенности на собственном опыте, для этого записывайтесь на мою бесплатную консультацию и вы увидите сами, как эффективно работает продающая консультация.

 

Подписывайтесь на мой канал в Телеграм - там все про распаковку экспертости!

Хотите получать свежие статьи себе на почту?

Введите ваш рабочий электронный адрес: