Отработка возражения «я подумаю»: как действовать?

Когда у нас возникает отработка возражения, то  давайте представим себе такую ситуацию. Вы провели презентацию вашего товара/услуги клиенту, и самое время завершить сделку, но вместо этого вы слышите: «Я подумаю».

Из всех возможных возражений, туманное «я подумаю», вероятно, является одним из самых сложных! Почему? Потому что не несет в себе никакой конкретики, и за этим возражением могут прятаться множество других. И как же его обработать? Давайте разбираться.

Отработка возражения «я подумаю»: с чего начать?

Прежде чем приступить к отработке возражения «Я подумаю», стоит вернуться к моменту самой презентации. Говорят, что профилактика во всех смыслах лучше лечения. Гораздо проще отработать возражение клиента до того, как оно было им высказано. Так вы в своей тактике продаж действуете на опережение реакции клиента, тем самым отрабатывая еще не высказанное!

Для этого еще на этапе постановки целей стоит задать потенциальному клиенту несколько простых вопросов:

1. — Как долго вы принимали это решение?

Этот вопрос очень важен! А точнее, важно, чтобы ответ на него был озвучен клиентом.

1. — Что до сих пор мешало вам это сделать?

Ответом на этот вопрос может быть любой из этого списка: время, деньги, какие-либо обстоятельства.

1. — Что изменилось теперь?

Ответив на этот вопрос обычно клиент сам опровергает свое возражение (я нашел новую работу с большей зарплатой, у меня появилось больше свободного времени, после обращения к врачу я стал внимательнее относиться к своему здоровью и т.д.).

Вопросы для отработки возражения «Я подумаю».

После постановки целей, но до обсуждения цены стоит строить разговор с клиентом так, как будто сделка уже состоялась. Это сработает, когда вы будете обсуждать качества товара, или ситуации, при которых клиент будет их использовать. Это позволит клиенту увидеть пользу и выгоды от заключения сделки, и настроить его на положительный ответ.

Вам помогут такие вопросы:

1. Подходит ли вам этот  товар/услуга?
2. Как он поможет вам достичь ваших целей?
3. Как вы можете применить качества этого продукта/услуги?
4. Каких результатов вы сможете достигнуть благодаря этому товару/услуге? Чем они могут отличаться от того, что вы делали раньше?

Отработка возражения «Я подумаю», озвученное после предварительной беседы также возможна.

Худшее, что можно сделать, когда вы столкнулись с возражением, — не обращать на него внимания и продолжить свою презентацию. Согласитесь с озвученным клиентом возражением: «Хорошо. Вы считаете, что вам нужно подумать об этом? О чем конкретно?».

Здесь вам помогут вопросы, которые были заданы вами ранее.

Если вы не можете понять истинную причину сомнений клиента, правда может быть невысказанным риском. Как преодолеть невысказанный риск?

Три слова: гарантия возврата денег.

Не все клиенты могут объяснить причину своего отказа от покупки.  Ослабить невысказанный страх клиента поможет ваше заявление о гарантии возврата денег. «Мы даем гарантию возврата денег. Если по какой-то причине вам это не подойдет, мы вернем вам деньги».

Иногда продавцы избегают разговора о возмещении средств, но на самом деле этого не стоит бояться. Так ваши клиенты буду больше покупать у вас, т.к. будут знать, что у них всегда есть возможность вернуть свои деньги назад. Большинство людей боится платить за то, что возможно им не нужно. Или же они опасаются, что могут возникнуть проблемы с покупкой. Или, что еще страшнее для клиента, они найдут этот же товар дешевле или лучше где-то еще.

Отработка возражения «Я подумаю»:

Прежде всего, сохраняйте внутреннее спокойствие. Войдите в положение клиента и задайте ему несколько вопросов:

• Что  больше всего вас беспокоит?
• Что вас останавливает от покупки?
• Вам что-то мешает?
• Остались ли у вас еще вопросы?

Вполне возможно вместо ответа вы услышите старое доброе «не знаю».

Тут важно опять согласиться, и попробовать помочь: «Я вас понимаю, но если бы вы знали, что бы сказали?».

Задав этот вопрос, возможно вы поймете, какое именно возражение вам нужно отработать. Иначе ы не сможете помочь клиенту решить его проблему.

Сомнения клиента делятся на 3 типа: Я, товар и деньги.

Я:

Продавец: — Получили ли вы всю информацию, которую вы искали?

Клиент: — Да, вы ответили на все мои вопросы.

Товар/услуга:

Продавец: — Это именно тот товар/ услуга, который(-я) вам нужен(-а)?

Если клиент говорит, что не уверен, то для вас это верный сигнал, что вы предложили клиенту не тот товар, и вам нужно показать если предложить ему то, что его заинтересует.

Если реакцией клиента будет: «Да, это именно то, что я ищу», вы двигаетесь дальше в процессе продажи.

Деньги:

Продавец: — Тогда позвольте мне спросить вас, причина ваших сомнений — деньги?

Клиент: — Да, я думаю, что это дорого.

Теперь у вас есть способ определить настоящее возражение, которое нужно преодолеть. Здесь от вас требуется логическое обоснование цены и сроков.

Еще отработка возражения «Я подумаю»:

1. Назовите несколько наиболее возможных возражений и попросите клиента выбрать из них одно.

«Ваши сомнения объяснимы.  Большинству клиентов нужно время, чтобы все обдумать. Может быть, вы беспокоитесь о стоимости, или мы предоставили недостаточно информации?

1. Понять реальное положение вещей

«В большинстве случаев, когда я слышу: «Дайте мне подумать об этом», на самом деле люди имеют в виду «Нет, спасибо». Это тот самый случай?».

Многие продавцы боятся задавать этот вопрос, потому что считают, что каким-то образом «навязывают негативную мысль» потенциальному клиенту. Однако этот вопрос даст вам понимание, возможно ли «спасти» продажу и состоится ли сделка. Если нет, лучше узнать об этом сейчас, и не тратить время зря.

1. Проговорите с клиентом следующий шаг

Прелесть этого подхода в том, что вы соглашаетесь с клиентом и используете ваше согласие, чтобы уточнить ваши действия далее. Вы пытаетесь добиться взаимопонимания в отношении того, что каждый из вас соглашается делать и когда. Может быть, вы запланируете телефонный разговор на следующую неделю, после чего потенциальный клиент озвучит вам свое решение.

1. Установите временные рамки

Этот способ является самым простым в нашем списке. Его легко запомнить и легко спросить. Он побуждает потенциального клиента принять решение.

1. Определите четкую дату вашего звонка.

«Отлично. Я свяжусь с вами в понедельник».

Ваш потенциальный клиент может «подумать» до тех пор, пока не упустит свою возможность. Чтобы этого избежать, установите для себя и клиента четкий график (от пяти до семи рабочих дней), чтобы у них было достаточно времени для принятия решения.

Еще одна стратегия при отработке возражения «Я подумаю».

Еще один совет, о котором стоит упомянуть, — как изменить возражение «Я подумаю» на перспективу. Этот метод называется «Продажа возражений». Это процесс трансформации возражения в повод для совершения покупки.

Вы делаете возражение нейтральным, чтобы оно звучало так:

«Если я докажу вам, что с нашим обучением и небольшой практикой вы сможете освоить продукт в течение недели, сможете ли вы купить продукт?».

Преимущества этой стратегии в том, что она настроит вас на продажу, а также поможет выявить еще одно реальное возражение. Если ответом клиента будет: «Нет. Даже если мы исправим проблему с обучением, мне все равно нужно будет одобрение руководства», вы поймете истинную причину сомнений клиента.

Заключение сделки, продажа, договор – не вопрос удачи. Речь идет о навыках, об отработанных техниках продаж и в том числе о преодолении возражений клиентов и как в нашем случае, отработка возражения «я подумаю». Правду, скрывающуюся за возражением «Мне нужно подумать», бывает трудно раскрыть. Однако, с помощью методов, указанных нами выше, вы можете помочь своему потенциальному клиенту легко принять решение о покупке и беспроблемно заключить сделку. Хороших вам продаж!

Подписывайтесь на мой канал в Телеграм - там все про распаковку экспертости!

Хотите получать свежие статьи себе на почту?

Введите ваш рабочий электронный адрес: